如何做好电话沟通线上营销工作( 二 ) _传媒

以前文所述广告衫案例来说，基于常识，它属于品牌推广方面的支出，只有做自主品牌的企业才会需要，而且广告衫的数量较少（通常在千件以内）、单价较低，考虑到物流问题，以在使用者当地制作的居多。那么，只有做内销的自主品牌企业才有这方面的需求。但深圳本地和邻近的东莞都有非常发达的服装业，找中山厂家做广告衫的可能性非常小。而在找中山本地和周边的潜在客户时，他可以去问亲友有无客户资源可转介，或去各主要的文化娱乐场所察看有哪个公司在举办活动，还可以通过百度搜索或前往慧聪网、赶集网、58同城等查询谁在求购广告衫。通常情况下，潜在客户发布求购信息时都会留下联系方式，甚至还有负责人的姓名、职务。掌握了这些信息，电话销售已经成功了一半。
优秀的销售人员都懂得一个道理：顾客购买的是产品带给他的利益，而不是产品本身。面对同样一款产品，不同顾客关注的利益也千差万别。有的顾客首先看品牌，有的注重质量，有的则对价格很敏感。一般来说，大公司的利润较高，为和自身形象相匹配，可能购买更知名品脾的产品，在品质相当的情况下，知名品牌的高性价比产品比不知名品牌的中高端产品更受它们的青睐；中等规模的公司则比较看重产品品质，在确保品质良好的情况下追求价格尽可能地实惠；小企业为了控制成本，可能选择不知名品牌或中低端产品。当然，如今经济形势整体不佳，多数企业都必须紧缩银根，大公司对价格也比以往敏感得多。此外，值得一提的是，顾客对产品利益的关注点还与购买主导者的个性有关，一个代工企业的高管跳槽到利润丰厚的自主品牌大公司后可能仍非常关注成本控制，一个外企高管自主创业后却可能对品牌推广投入十分慷慨。
最后一个问题关于购买的决定权。我们不难发现，许多产品的付款者和使用者都不是同一个人，比如父母买衣服给小孩穿，父母和小孩的想法都必须兼顾。前者可能给出一个价格区间，后者则负责挑选中意的款式。同样地，在公司购买中，出钱的是老板，代表老板付款的是采购部门，使用该产品的却是其他部门。比如说广告衫，代表公司出面购买的是采购部门，他们负责谈价格，产品的品质是否达标却是由品牌推广部门判定的。优秀的销售人员打电话前都会登陆目标顾客的网站查看其组织架构，甚至通过其公司新闻了解该部门的负责人等信息，这样当该公司前台接起电话时，就不用再说“请帮忙找一下贵公司负责广告衫制作的部门”，而可以直接请其帮忙转接品牌部的X经理，诸如“你连我叫什么都不知道，就向我推销？”的尴尬也不会再出现。
必须注意的是，顾客只会对同类产品的价格进行比较。因此，只有在顾客已对产品十分了解并认同其利益之后，才能对顾客正式报价，否则顾客将会被“太贵”或“档次太低”的产品吓跑。在上述的广告衫案例中，销售人员首次电话沟通便说自己的价格很优惠，只会让顾客觉得他的产品档次太低，不愿再听他说下去
说句俗话，杀猪杀屁股各有各杀法。
每个销售人员的风格是不一样的，能模范，但是没法抄袭。
接下来说说电销：
1，电销通常是开发客户，如果你在大公司按照提供的方法或者话单先去打，直到你能把话说清楚了。其中找到感觉很重要。感觉不对就是没入门呢
2，起初大批量开发过程，最好不要浪费时间，找到有需求想成交的客户。拿住概率用勤奋弥补经验不足的劣势
3，电话分别出来听说过想了解的客户，这类客户不能快速成交很麻烦，当你产品不是独家时候，你开发介绍半天，别的公司人去成交了，太气人。见面就要锁住客户，千万不要你种麦子别人收割
4，有了一定成交客户和意向客户基数，做一定比例的回访，在他们中间推荐各类活动引起转介绍，效果较好。
5，最后告诉你，多数客户没办法第一次成交，你需要用微信等多种方式关联客户，随时跟踪。开发筛选不容易，丢了太可惜。
希望你用开始的努力，中间的积累，后期的经验可以成为一个优秀的销售。

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