2017年B2B领域10大投资人言论！ 2017年是B端市场继续成长的一年

内容摘要

2017年是B端市场继续成长的一年，B2B垂直电商获投项目不断涌现。投资人作为商业风向的长期观察者和实践者，最具对行业趋势的洞察力。

来源：亿欧

2017年是B端市场继续成长的一年，B2B垂直电商获投项目不断涌现。投资人作为商业风向的长期观察者和实践者，最具对行业趋势的洞察力。近日，亿欧评选出2017年十位B2B领域投资人KOL的十大言论，以还原这一年B2B领域的现状，以及投资人眼中的行业前景。

以下是十位投资人，及所属机构和典型投资项目。

嘉御基金卫哲：3年后，B2B电商进入三大战役决战

卫哲：规模对B2B重不重要？当然重要。规模是干什么的？规模是击穿上一级规模价格体系的。不是说100亿一定好，10亿就不好，要知道在一些品类够不够击穿上游。我们说打怪升级，要知道怪长成什么样才能升级。你知道升级打怪上一级怪物的体量吗？你知道这个怪物打穿以后有多少金币掉下来吗？知道就攥起拳头去打吧。

3年后（也就是2020年），B2B行业会进入三大战役的决战。什么是三大战役呢？

第一个战役，先过行业10%这个门槛。第二个战役，过行业30%的门槛。第三个战役，B2B交易电商超过行业规模的一半。

钟鼎创投朱迎春：B2B电商发展靠创新，但对本质规律要有敬畏

朱迎春：互联网向产业渗透已经进入深水区，B2B电商中期看一定是发展趋势，但和2C互联网化不一样，B2B电商起步仍会面临基础设施不完善和传统线下利益格局的制约，因此不要期望一蹴而就，要有合理的发展节奏。传统产业仍具有很强的惯性，B端的决策体系比C端的决策体系要复杂得多。

另外，很多垂直行业的供应链互联网化还会受到基础设施的制约。比如类汽配等B2B电商本质是供应链改造，轻不了，只有踏踏实实地发展才有出路。

盛景网联（盛景嘉成母基金）彭志强：任何一家公司，既要是一家ToB公司，也要是一家ToC公司

彭志强：从一家ToB的公司来讲：任何一个组织里面都有多种角色，比如决策者、使用者、施加关键影响者等等，这些角色背后是谁？是C端，就是个人。

虽然你看到的是一个冷冰冰的组织、一个B端来买你的设备，但是他还要有决策者、采购者、施加关键影响者，使用者，这些人是什么，是C端。这些人有没有用户体验？有没有很好的感受？他的喜怒哀乐，他的痛点你是不是满足了？

这决定了你ToB的业务能不能做的好，所以一家ToB的公司，一定是一家ToC的公司，一定要有ToC的能力。

其次，我们看一家ToC的公司。你会发现，ToC的公司有代理商、加盟商、供应商、合作伙伴，各种各样的战略联盟，这些是什么？都是ToB的。这些人能不能和你形成一个有共同战斗力的联盟？这看你赋能的能力。

所以无论你是一家什么类型的公司，请大家记住，你都需要具备ToB的赋能能力和ToC的用户体验的能力，这是未来的我们企业的基本要求。

达晨创投肖冰：每个传统行业，都值得用互联网重做一次

肖冰：线上流量正在不断地集中在少数几个互联网巨头的身上，想要颠覆BATJ这样的垄断性巨头，可能性非常小。所以我们看到纯线上的互联网创新机会越来越少了。

但是另一方面，我们这两年正在关注另外一个赛道，传统行业的转型升级。我们认为当互联网成为基础设施的时候，所有的传统行业都值得重做一次，包括传统的家具、传统的服装，如果你能够用互联网把这些行业重做一遍，这里面的机会是无限的。

为什么我说中国传统行业再造有巨大的机会？这是中国和美国不太一样的地方。因为中国的市场需求巨大且客观存在。我们只需要用一些新的技术手段去更好地满足原来的需求，就可以迅速地获取市场。

但是改造传统行业同时也对我们的创业者和投资人提出了更高的要求，就是你们都需要更懂传统行业，否则做出来的东西就是无根之木，并不能真正替代原有产品。

不惑创投李祝捷：B2B创业还在童年时代

李祝捷：我们看到，今天所谓中国的B2B龙头占有的市场份额其实非常少。以找钢为例，国内每年钢产量只有三万亿，在钢铁三万亿的市场里，找钢大概六七百亿的交易额占这个市场的2%。包括塑料网也才占塑料整个市场接近1%的份额。

B2B已经进入一个3.0时代，从最早的信息撮合，自营，到增值服务，到通过上下游的数据完成对整个行业的改造，提高整个行业的效率。我们后面会看到供应链市场有多大，大的行业会跑出三到五家上市公司，小的行业出一家也是没有问题的。在B2B的赛道里面，这个会场上的创业者和会场外的创业者在未来五到十年可能创造数以百计的新的上市公司。

IDG资本张海涛：B2B电商是天然分散的垂直领域将诞生多家独角兽

张海涛：B2B不存在综合性的电商平台，因为不会有一家公司能够什么平台都做，而是每家公司都偏向于垂直化，因此每个规模较大的垂直行业都有希望诞生独角兽公司。

有分析认为，B2B行业目前机会比较大的主要在于大宗商品交易，诸如钢铁、塑料等较为标准化的产品。目前整个领域主要有两大特点：

1、由于中间渠道商众多，整个行业存在极大的信息不对称。从厂家到总代理，再到二级代理、三级代理等，产品价格参差不齐且高出原价不少，同时资金利用率也极低；

2、更加垂直和细分，在交易环节服务。比起阿里巴巴和慧聪这种综合性B2B信息平台，这些B2B交易平台更加专业化，力求服务好行业内的客户，不寻求盲目扩张。

B2B电商是天然分散，注定将出现若干垂直性强的公司。2C可以存在综合性电商平台，今天你买衣服，明天买电脑，后天又买零食，什么都可以去同一家平台。但对于2B平台上的客户而言，其需求比较固定，一般买钢就只买钢，很少有能顺便买点塑料，所以它肯定是垂直化的。

经纬中国左凌烨：并不是所有行业都适合先撮合再自营

左凌烨：经纬在内部把这个B2B交易平台分为两个大的类型：

1、存在强烈找货需求的。这个行业的商品价格波动十分剧烈，比如说钢材，你有没有现货？然后钢材的期货波动价格会十分剧烈。塑料，作为大宗商品也有这样的特性。

或者是终端需求变化很频繁，比如说电子元器件领域，今天工厂接了这个单，那我可能需要电子元器件ABC，明天我接到那个单电子元器件要求是DEF。还有像物流行业，它的流通渠道十分不畅，中间可能会有六七层物流的转包。所以说，如果存在这种强烈的找货需求的垂直行业，我们觉得是完全可以适用撮合先行，然后积累交易数据、积累上下游强大的需求，形成行业影响力。然后，接着在强势的一些品类积累了需求之后切直营，深度的开展业务。

2、不存在强烈的找货需求。

比如说，跟刚才那三个特性刚好相反：商品价格变动比较小，比如工业品，买一双工业用劳保手套，价格从年头到年尾没太大区别。然后，终端需求相对稳定，比如蔬菜行业。另外，传统渠道比较清晰，比如在农资农产品领域，农业的渠道还是相对清晰的。如果存在这样一些特点的话，我们认为比较适合的方式是通过自营/直营的方式来直接深度地升级供应链。

如果是这个领域的创业者，真得脚踏实地想一想，怎么样更好的优化供应链，怎么样提供更好的物流、仓储、金融差异性的服务，真正帮助产业的上下游，形成自己的竞争优势。可能你每年的增速是50%、100%，不像前面那些做撮合的每年增速3倍、5倍，但真正在这些细分领域这样坚持做下去才是脚踏实地，真正靠谱的打法。

零一创投吴运龙：B2B创业公司和传统贸易商的区别体现在数据健康度

吴运龙：我们做VC怎样判断你是A投资、B投资，会不会投你，投资者主要看这些数据。你的GMV，你的市场规模多大，万亿比千亿市场好，千亿市场比百亿市场好。后又你的留存率、客户渗透率。留存率就是这个月100个用户上你的平台，买零部件、汽车配件，后续还有多少客户在这里采购。渗透率就是客户在这个平台：这个月买、下个月买，额度或比例是否在增长，如果50%的采购是刹车片、维修件都是通过你，达到50%就是一个牛逼的案子。还有用户集中度，这个是比较要命的事情，我看过几个案子，前8个客户占整个销量当月销售90%，你的客户占60%，这个不是一个小企业，当月销售是3-5亿销售额。

我们比较喜欢投的都是零散客户、个体户、这样分散一点，因为这种大客户话语权很大，说白了要你个性化产品，要有账期，今天如果你是一个工厂，你服务GE、服务苹果、服务小米，不一定赚钱，赚钱反而是小品牌，如果开始做B2B的话，可能未来抢市场要比传统毛利低一半，低30%，但是要解释为什么能够拿更多的钱，你从什么渠道可以做出来。

你的产业链从上游到下游划分多少，这是很重要的，我们希望的点是上游分散、下游分散，找钢虽然是做的比较不错的公司，但是面对上游是比较集中。

复购率对我们来说也很重要，每个用户获取成本是很宝贵，如果有同样行业的人，VC看电商、看游戏，这都是很自然的数据。找钢库存周转率和其他贸易商不一样，我们看B2B首先会问你和传统贸易商有什么区别，是不是在周转率、复购率和服务方面，我们不在意你是平台还是贸易商，如果你比传统做得更精、更好、更快，我们会考虑做你的投资者。

云启资本毛丞宇：在未来的5年、10年里，中国B2B走完美国过去100年的历史

毛丞宇：B2B有两类行业还有机会。

一是车货市场等行业，已有3、5年的历史，但是当年VC投的一批几乎都倒闭了。对于这样的行业，要会找原因，不能贸然进入。但如果现在有创业者确实找到了规律，摸索出了较好的商业模式，我们就会投。

二是工业品、装修、天然气等领域，这些行业比较复杂，一直没有跑出一个遥遥领先的公司，比如工业品和装修材料。或许是该领域创业者还没有找到那么痛的点，没有提高那么多效率。现在大家还在摸规律的阶段，但我相信早晚会找到发展路径。

美国B2B的整合过程，是在过去一百多年中通过不断地收购、兼并，最后变成体量很大的公司。中国虽然现在很分散，但是可能在未来的5年、10年里，走完美国过去100年的历史。

春晓资本何文：搭建传统金融机构和产业互联网之间的桥梁是产业互联网创业的一个重要的主题

何文：对传统的金融机构来说，它们不愿意去给中小企业贷款。第一是这些中小企业太散了，做这些客户成本太高了；第二是说这些中小企业多数以前是没有数据记录它的经营活动、它的资金流的活动，风险比较大。现在交易在线化了，有了记录之后使得这些风险可以识别了，所以使得传统金融机构和重要企业之间的连接成为可能，但是传统金融机构自己又做不了这些事，它们的反应比较慢，它们很难给一个个平台做信用层面的对接，所以就会有大量的新兴的数据金融公司。它一方面去跟这些平台去对接，然后完善它的分工体系，形成一些分工产品，去跟传统金融机构去对接，从而获得它的服务的价值。

产业互联网能够去提升、盘活整个经济的存量资源，能优化效率。我们知道经济增长无非就来自于要素的投入，要投入资本、投入土地、投入人力，产业互联网它其实不是新的要素的投入，而更多的是全要素生产力的提高，它其实也是一种技术的创新，所以它也可以看成是未来经济增长的新引擎。

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