维修连锁、配件B2B和资本真是你想的那样吗？——我眼中的后市场 "

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摘要

“这像极了现在后市场供应链的状况。都明白，后市场一定会经历一次像三体入侵一样的大洗牌。有的希望新文明降临，不管好坏，反正讨厌现在的自己；有的，在拯救和自我拯救中，希望找到未来的路；更多的，学鸵鸟把脑袋埋沙子里，反正你们擦枪走火打不到我就行”。

编者按：从今天开始的系列文章，是由AC汽车联合中国汽车后市场巅峰创新智库联合策划发起，智库创始人林一夫先生主持的“主题辩论”。本期辩论话题聚焦在“汽车后市场供应链”谁主沉浮，供应链连锁企业或电商平台与区域内配件经销商相互竞争，谁更有胜算？

北京时间16日22时，科学家们在多国宣布成功探测到第一例双中子星引力波事件，人类首次窥见引力波源头的奥秘。

每次基础物理概念的认知都会带来人们对世界的重新认识，比如日心说之于地心说、相对论之于万有引力。引力波的认知，也会给我们带来更多对世界的不同看法。

我今天想聊聊科幻了，拯救派、降临派的概念来自自刘慈欣科幻小说《三体》，《三体》是一部很牛*的科幻小说......此处省略一万字。

话说一个比地球高级的外星文明就在离地球最近的半人马座星系，和太阳系不同的是他们有三个太阳构成。三个太阳产生的三体问题导致不规则运动，三体人在的行星生存环境极其恶劣。

因此，他们希望找个恒定的星系太空移民，三体人发现了地球，在太空移民的400年中，地球出现了三体叛军，叛军主要形成了两个派系：降临派和拯救派。

降临派：

他们的表现是对人类本性都已彻底绝望。降临派对人类的憎恨并非只局限于环保和战争等，有些上升到了相当抽象的哲学高度。与后来人们的想象不同，这些人大都是现实主义者，对于他们为之服务的外星文明也并未抱太多的期望，他们的背叛只源于对人类的绝望和仇恨。麦克伊文斯的一句话已成为降临派的座右铭：我们不知道外星文明是什么样子，但知道人类。

拯救派：

它本质上是一个宗教团体。他们对于高级文明三体的想象越来越丰富，在精神上对三体文明产生了宗教感情。与人类的其他宗教不同，三体教崇拜着一个真实存在的对象；与其他宗教相反，处于危难中的是主，而负有拯救责任的是信徒。

拯救派在对三体文明抱有宗教感情的同时，对于人类文明的态度远没有降临派那样极端，他们的最终理想就是拯救主。为了使主生存下去，可以在一定程度上牺牲人类世界。但他们中的大多数人认为，能够使主在三个太阳的半人马座星系生存下去，避免其对太阳系的人侵，是两全其美的理想结局。

幸存派：

当入侵太阳系的外星舰队的存在被确切证实后，在那场终极战争中幸存下来是人们最自然的愿望。当然，战争是四百五十年之后的事了，与自己的此生无关，但很多人希望如果人类战败，自己在四个半世纪后的子孙能幸存下来。现在就为三体侵略者服务，显然有利于这个目标的实现。与另外两个主流派别比较，幸存派成员都来自较低的社会阶层，且东方人（特别是中国人）居多。

这像极了现在后市场供应链的状况。都明白，后市场一定会经历一次像三体入侵一样的大洗牌。有的希望新文明降临，不管好坏，反正讨厌现在的自己；有的，在拯救和自我拯救中，希望找到未来的路；更多的，学鸵鸟把脑袋埋沙子里，反正你们擦枪走火打不到我就行。

困境的传统行业人

我在《传统汽配供应链为什么越来越难做？》中分析过，传统汽配供应链企业的困境。

1、传统代理商体系拓客方式低效，规模不经济

2、电商冲击下的信息对称，价格透明化

3、区域代理保护名存实亡，串货成为工厂的默许通路

4、零售终端与渠道的供需失衡，服务需求VS产品经销

低利润、串货、低价竞争、获客难、客户流失、迷茫、焦虑。这些似乎成了整个汽配行业的主旋律。

“他们现在过的都不好，还在坚持，就是为了证明自己的江湖地位，证明自己还活着。”一位汽配行业的资深人士道出行业人员的底层心理。

降临派的悲观拯救不了行业

“我们不知道外星文明是什么样子，但知道人类。”伊文斯的一句话道出了对人类的绝望。类似，我听到行业的大多说法是“配件这行太难干了，能干点别的干点别的吧”，可是，干了一辈子汽配，还真不知道要干什么？

首先我想说，行业没有想象的那么悲观。指望一个不接地气的外来种族去一次改变行业的愿望基本破灭。“这个行业的水太深了”这句评价还是比较准的。

过去三年，疯狂的O2O催生的一群纯互联网进入行业的项目，纷纷倒闭和关停。说明了真正的“高级文明”落地很难，结果是直接砸地上，还是脸着地。给跨界进入行业的教训就是，不要轻视行业，认为手握互联网的大旗似乎可以无所不能，傲慢的轻视行业。

弱小和无知不是生存的障碍，傲慢才是——《三体》

过去几年给行业留下来的财富是，教育出了一群懂先进技术又熟悉行业的人。这是真正的财富，毕竟，真正行业破局是需要一群思维活跃、懂行业、又掌握了先进生产工具的人。

换句话说，制造了一批真正的“高级文明”。对，没错，我相信行业破局不可能是在行业内解决，文明之间的落差不是靠努力能够解决的。但，毕竟生活不是科幻小说，我们的“高级文明”不一定来自三体星球，更可能的是内生。从行业的摸爬滚打中出来，具备跨界能力的人。

跨界的威力不在于知识的增长，更重要的是让创新者具备的一种认知。这种认知，是“上帝视角”下的全产业链认知。所以，我们经常看到航拍的照片，好美！美到你都不认得就是每天街头有抠脚老汉的家乡。

所以，当我们太多局限在行业的焦虑中时。也许，该切换下视角，就发现行业的美。

这种美，是整个汽车后市场产业链蔓延之美，好似黄河九曲十八弯；

这种美，是创造千万人民生机之美，让数千万人拥有就业机会；

这种美，是流通之美，每个环节的交易、运输、交付，让商业有了流转；

这种美，是拓展之美，汽车让人的物理半径扩大了几十倍，行万里路不再是个很难的目标；

这种美，是汗水之美，机油、扳手、轮胎，汗水的背后是交车后驰骋的自由。

悲观，拯救不了行业。试着换到“上帝视角”去发现行业的美。

幸存派的躲避只能是弱者的妥协

《三体1》中，地球人在知道三体人进攻的一片悲观中。一个粗人，警察大史把大家带到农田。看到遍地的蝗虫，人类的文明不知比蝗虫高多少倍，但是并没有把蝗虫杀光。

看看吧，这就是虫子，它们的技术与我们的差距，远大于我们与三体文明的差距。人类竭尽全力消灭它们，用尽各种毒剂，用飞机喷撒，引进和培养它们的天敌，搜寻并毁掉它们的卵，用基因改造使它们绝育；用火烧它们，用水淹它们，每个家庭都有对付它们的灭害灵，每个办公桌下都有像苍蝇拍这种击杀它们的武器……这场漫长的战争伴随着整个人类文明，现在仍然胜负末定，虫子并没有被灭绝，它们照样傲行于天地之间，它们的数量也并不比人类出现前少。把人类看做虫子的三体人似乎忘记了一个事实：虫子从来就没有被真正战胜过。 --摘自《三体》

即使我们被打击的对行业再无信心，迷茫到绝境。认为自己卑微到不如一只蝗虫。但是虫子并未被自诩高级生命的人类灭掉。

“你们认为没有路，是因为没有学会不择手段。”——托马斯·维德

我们立足行业，有着其他人都不具备的行业亲和力及经验。即使产业再变化，我们也可以跟随环境进化，一如过去我们靠打电话、板车、现金交易，到了今天，全都是微信沟通、闪送急送、微信支付了。

任行业如何创新，在一个个微观的节点上，产业的一个个勤奋的虫子，始终不可或缺。被打败的从来不是高级文明，而是自己的内心，真正的认为虫子没有生存的机会。仅靠生存本身是不能保证生存的，发展是生存的最好保障。

我们都是阴沟里的虫子,但总还是得有人仰望星空。

拯救派的突围

如果只能够在三个里选择，我会选拯救派；

如果能够更开放的选择，我会选择去做更高级的歌者文明，至少是在被太阳系被二向箔低维化之前能够乘光速飞船，走向宇宙；

如果还有可能，我想在太初时刻，看那个初生的平行宇宙，看十维文明之间如何走向黑暗森林，一直让宇宙跌落到三维、二维.....

可惜，那只是如果，我们还是活在三维世界的一只虫子。

最终，哪个能够成为平台的画像，坦言我在目前的汽配供应链公司的商业模式中没有看到，我更不相信各区域的汽配经销商有升级的可能。

如果说汽配供应链或电商还是在试错的话，各区域的汽配经销商能够成为大S的可能性几乎为零，因为他们看待S的视角就像《三体》中三维世界无法理解四维世界一样。换个例子更容易懂，就像一个在二维世界的人（你可以想象是一张没有厚度的纸），无法理解高度这个概念，他的世界只有前后左右，没有上下。

作为已经沉浸在同是低维世界的人，我来描述一下我眼中的供应链S平台的特征。

1、比供应链更早的应该是采购链

在供应链端和汽服端都碎片化的时候，在供应链更早一些聚合的应该是采购链，在各个流通环节中，看看采购决策力的强弱度来决定自己的业务发力点。整个采购链中，采购决策力最强的是在汽服门店。也就是谁的商业模式更能够强聚合汽服门店采购需求，价值最大。

2、比业务规模更重要的是业务密度

汽车后市场是典型的区域规模经济效益，平台企业的价值不应该只看规模。其实传统汽配供应链里有很多规模不经济的公司存在。其缺陷就是，业务密度不够高。业务密度主要看单店渗透率和区域渗透率。

3、站在产业链上空

这也是我常说的“上帝视角”，在产业链上空俯瞰行业。选择做平台就要想清楚自己应该干什么，不该干什么。我经常打个比喻，做平台就像串项链，平台企业就是一根线。产业链的各个资产都是一颗珍珠，原来都是各自独立的珍珠，因为有了平台存在才成了一串项链，大家的整体价值更大。

对平台最大的考验，是那颗想当珍珠的心。选择做平台就安心的做一条线，只有这样对珍珠是安全的、完全利他的、不冲突的。才具备串联的可能性。

这个S应该具备几个特征：共享型、产业链思维、众包、轻资产、指数级增长。

“我有一个梦，也许有一天，灿烂的阳光能照进黑暗森林。”——罗辑

作者：张杰

维修连锁、配件B2B和资本真是你想的那样吗？

后市场的生意，在过去的五年，尤其是过去的2-3年，在一波投资热潮，创新创业的推动下，风起云涌。但是这一波波大潮过去，作为在这海里呛的死去活来的我，抱住了一块礁石喘口气，突然觉得，是不是我们弄潮的姿势错了？

第一错：维修连锁要做一站式，要拓展全品类服务！

在过去的一年，我们发现一站式的服务门店越来越多，事实上，中国这些有照没照的60万家维修企业，从来都是什么都会做，什么都敢做的。

一间门脸的店依然挂块牌子“保险理赔钣金油漆”，无尘车间没有的店给车主办“贴膜镀晶精洗美容”。原先以为这是一些街边游勇的迫于生计，现在却发现行内有些名气的企业，也很热衷于不断的拓展全品类服务，开大型修理连锁的，要开始玩社区快修店，做专项维修的，也要提供全品牌的维保业务，事故机修业务还在挣扎，却打起了美容精洗的主意。

明面上是拓展服务品类，实际上也是生计所迫，什么逼迫的？无序的市场竞争，极低的竞争门槛，高企的运用成本。所以不得不试着什么都做，去找多一点利润点，去尽可能的留住客人。

但是这是正确的路径吗？我觉得不是，本人实际经验告诉我，千万不要贪大求全，差异化专业化精细化才是未来。做大型修理厂的团队和做快修社区店的团队基因特质差距太大，在这个行业，一百米深比一百米宽更容易活下来。

为什么？做深了你可以成为行业某个品类的优质供给，可以承接别人的需求；做太宽各条线的团队磨合，人员成长，利益平衡，会让经营者焦头烂额。按照良性人际关系守则第一条“从来不会有抱团取暖，只有强强联合才能长久”。将军们可以坐下来分地盘，叫花子只能为了肉包子打破头！如何成为强者，是首要任务。

第二错：配件生意是很好的B2B生意！

无数的人论证，中国60万家修理企业的配件采购需求，是无比巨大的B2B市场，并且又是对标又是钻研的证明，我们应该有自己的B2B龙头企业。

于是投资人、创业者，配件商们前赴后继的杀入了这个她们眼中的“蓝海”。但是有没有想过，这些分散度极高的门店，根本就不该称为B2B的一极。在真正的B2B交易中，最大的特征是：交易规则稳固，合作约定清晰，需求明确，供应稳定，金融合规。

但是反观我们现在眼前的这片“蓝海”是这样的吗？其实我们面对的，不过是60万家套着企业外壳的C端，老板娘决定一切，除了价格清楚其它无所谓，也没能力有所谓，需求及其碎片和模糊，供应鱼龙混杂，合规？呵呵……

所以，所谓面对服务一家家门店的配件供应生意，就不是个真正的B2B生意。

什么是真正的B2B生意？你自身不是黄牛，有持续的货源组织和持续供应和保障能力，对方是一个有体量有体系的需求方，才能称为B2B。举个例子？生产厂商和分销集团的合作，配件连锁和维修连锁的合作。因此反思一下，也许这不是你们想象的那样的一种模式，也许这个市场本身就是一个扎扎实实专业细分的生意。做出一个能通吃的模式谁都会想，但是这事儿现实中根本不存在。

第三错：后市场要会借用资本的力量快速扩张！

投资圈的朋友不少，大多数只有交情没有生意，所以畅谈甚欢。但是细细思考觉得，其实企业引资和高人交友，应该是一个道理。

交朋友最重要看什么？合不合得来。那么什么决定了合不合拍呢？性格。其实钱和人一样，也有他的性格。比如风险投资，喜好风险，押注高成长企业。往往他们喜欢的企业，最好是能一飞冲天，企业的估值动不动就要翻几个倍数的。

可是很遗憾，我发现自己运气不好，我所在的这个汽车后市场行业，尤其是维修和配件这两大品类，他是个服务业属性。

服务业最大的特征是什么？就是“细水长流的生意”。纵观海内外，服务业属性的企业，她们不会经历公司的估值／市值暴涨暴跌，但是却是会每年为股东们贡献稳定的收益。除非所处的市场地位发生了剧烈动荡，不然收益稳定是他们最大的特征。比如在美国的事故车连锁企业，她们的盈利能力在服务业来说非常优秀，年净利润大概在10左右，她们的主要投资人也是一些追求收益长期稳定的投资基金，比如保险基金和养老基金等。

那么问题来了，一面是典型的服务业属性，一面是追求收益高倍数成长（性格）的资金，能不能做好朋友呢？这个问题，恐怕只有当事人能够回答。

所以，我的观点是，行业里优秀企业的发展离不开借用金融杠杆的力量，但是在运用哪种力量帮助自身发展的时候，企业经营者自身要思考清楚你自身的企业属性和行业属性与你即将要借用的这些力量的属性是否“合拍”，鱼和熊掌，不可兼得。

作者：路易

来源：AC汽车后市场