年终盘点之五，触底反弹，杨嵩与长安福特的反击战( 二 ) 卷首语：《忍冬》第四篇章我

有些人认为汽车主机厂和经销商是上下级的关系，但在杨嵩看来，二者的关系并不是层级关系，而是共同进退，相互扶持的伙伴。
经销商的抗风险能力要比主机厂差，更容易受到冲击，导致资金状况恶化。在杨嵩的主导下，长安福特通过制定商务政策，对经销商进行更人性化的考核，以改善经销商现金流，为接下来的恢复元气、向上增长做好准备。

文章图片
在一次采访中，杨嵩引用了两段经典。一是《道德经》中讲到的“祸福相依” 。他说：“长安福特曾经有过低谷，但也正因为如此，所以使得各方空前的团结，帮助长安福特稳步向上” 。
此次的疫情也是同理，越是困难，越要像伙伴一样依靠在一起。
同时，他还提到了老子的理论——“欲速则不达” 。如果品牌方一味地追求利润与销量，忽略经销商的利益，长期以往，不仅达不到预想效果，也会恶化主机厂与经销商的关系，不利于品牌的长远利益。
因此在策略上，长安福特采取了“以销定产”的经营方略，不再以主机厂的生产指标来制定经销商的销售指标，而是通过科学的商务政策引导，持续为经销商赋能、减负。而在经销商们最厌烦的压货、压库问题上，杨嵩非常有魄力，从2019年5月1日开始，便没有压过一台车给经销商，并将库存规格减少至1/3 ，在艰难的2020年，这项政策亦是坚定地执行了下去。
杨嵩所做的一系列调整，在给经销商减压的同时，也提升了他们对这个品牌的信心。

文章图片
客户层面：持续让利
如果产品和渠道只是搭台，那这个舞台一定是为客户准备的。如何维系好客户关系，才是舞台上的主要戏码。
有人说学经济的总是精于算计，但在客户关系上，杨嵩这位复旦经济学才子显露出了独有的温情。疫情期间，全国各地出行不便，不仅影响到消费者购车，也影响到老车主用车。杨嵩推出了“不出户，轻松购”全方案服务、全车系“暖心”专案等，进一步提升潜在车主的购车信心。同时，针对有经济压力的车主，长安福特推出“全系3个月延迟还款”服务，让老车主感到暖心，这些都是品牌长期良性经营的诀窍。
不仅如此，长安福特还在服务政策上持续让利，推出“0年供， 2020开， 2021还”、“0利息”、“赠三年基础保养”等政策，让消费者在对长安福特拥有“产品力满足感”的同时，具备更强的“经济满足感” ，提升整体满意度。

文章图片
另外，在如何接近消费者，让消费者用最低的成本接触到品牌这个问题上，杨嵩也有自己的见解。
疫情期间，长安福特以及长安福特的经销商是第一批进行线上营销的企业之一。在销售方面，疫情期间线下活动没法开展，长安福特率先在线上开展了包括直播互动、线上购车、视频内容生产在内的一些活动。
术业有专攻，杨嵩也没有要求经销商立即转型，他知道，这样会适得其反。长安福特的着重点在逐渐培养线上营销人才上，不仅为一时的疫情提供解决方案，更为在瞬息万变的市场中占得先机。
写在最后
方方面面的破题解难与关系维护，彰显了杨嵩在汽车界耕耘多年的老到经验。对他来说，在汽车行业每一年的经历都是成长，而2020年的历练，要比以往更加深刻。
2021年，是杨嵩入职长安福特的第三个年头，熬过了前两年的危机与挑战，我想，第三年将是他带领长安福特在主流赛道奔跑的一年。
预告：
【年终盘点之五，触底反弹，杨嵩与长安福特的反击战】《忍冬》最后一个篇章我们将聚焦2020年那些“红得发紫”的车型，它们有的是横空出世的黑马，有的是神车的“继承者” ，能在市场上耀眼夺目，自有它们的生存之道。敬请期待......