在销售中 ， 你面对客户 ， 是不是总被客户牵着鼻子走?是不是总是尬聊？不知道说什么、问什么？总是客户问你 ， 你傻傻的回答 ， 然后他就说考虑一下就走了......


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牛逼的汽车销售都是提问大师 ， 这些问题也都是融入他们血液里的销售技巧和话术 ， 可以帮助汽车人员一招制胜 ， 更快的促成交易 。
一、汽车销售该如何提问呢？不同阶段提问方式不同
对话的进程决定了销售的走向 ， 一般而言 ， 在以客户为中心的顾问式销售循环中 ， 包含着两个相辅相成的循环 。 分别是客户的心理决策循环与汽车销售人员的销售行为循环 ， 如下所示 。
左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环 ， 右列表明了汽车销售人员在各个阶段应该做出的销售行为 ， 在每个阶段 ， 提问都推动着销售对话的进程：
开场阶段：汽车销售人员通常需要以好奇性提问开头 ， 如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息 。
确认需求阶段：可利用诊断性提问建立信任 ， 确立具体细节 ， 如：在某某方面 ， 您最担心的是什么呢？
阐述观点阶段：提问的作用在于确认反馈和增强说服力 。 确认的提问如：“您觉得怎么样呢？增强说明力一般可利用三段式提问的方式 ， 后有专门的论述 。
谈判成交阶段：提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫 ， 处理异议的部分见下 ， 成交阶段通常用假设性的提问方式在试探 。
案例：如果没有其他问题的话 ， 您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题 。 汽车销售人员提问之后 ， 注意停顿 ， 保持沉默 ， 把压力抛给客户 ， 直到客户说出自己的想法 。 切忌 ， 提问之后 ， 不要先开口或自问自答 。


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二、汽车销售提问时应该注意哪些？
1、搞清楚提问的对象是谁
你问基层的工程师 ， 部门领导和问高层的老总 ， 你的对象不一样 ， 你问的问题 ， 你要达到的目的也肯定不一样 。
2、提问时不要有太强目的性
有一些销售 ， 客户一进门就问：您想买一辆什么车呢？轿车还是SUV？您想看什么价位的车？这些问题其实是带有目的性的 。 客户如果跟你不是很熟 ， 他不会告诉你他的真实想法 。 可以这样问客户：您去过其他的4S店吗？你都看过其他什么品牌的车？他们的车您感受怎么样？这样开放式提问 ， 能获得更多客户的信息 。
3、提“封闭式问题”的时机
第一个时机是在销售开始 ， 用于让客户张嘴 。 问一个无关重要的问题 ， 如：您吃了吗？您抽烟吗？第二个时机用于跟客户确认信息 。 哎 ， 刚才你讲的 ， 我是这么理解的 ， 不知道对不对啊？这是封闭式问题的两个提问时机 ， 其他时候尽可能地问开放式问题 ， 以获得更多的答案和信息 。


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三、汽车销售该问哪些问题呢？六种开放式问题的提问方式！
1
问信息
您家里有小孩吗？一般乘坐几个人？您之前在其它店看过车吗？您在颜色上有什么要求吗？
2
问感受
您看一下这个车的款式、颜色怎么样？您上去试一下这个车感觉怎么样？
3
问极端
您能承受的最高价格是多少？您最快想什么时候可以定下来？
4
问假设
如果不考虑价格 ， 您在配置、油耗、颜色上的选择会有什么样的想法和要求？
5
第三方
第三方角度提问：如果您太太看到这款车 ， 感觉怎么样？如果您是老板 ， 您会怎么想？
6
问更多
哎呀 ， 非常高兴跟你聊这么多 ， 你看还有什么 ， 你需要补充的吗？您看 ， 还有什么地方 ， 需要强调一下的？有哪些地方 ， 需要我特别重视的？
总结：如果在销售对话中 ， 汽车销售人员一直喋喋不休地说 ， 没有提问 ， 就无法知道客户真正关心的是什么 ， 主要的问题在哪里 。 并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销 ， 一味地施加压力 。 客户之所以愿意和你谈话 ， 是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议 。
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