李子园IPO在即，却依赖单一产品，公司规模效应尚未凸显( 二 ) 1月26日

“在我们这边，一瓶420ml的营养快线卖4块， 435ml的李子园卖5块，营养快线就能把李子园打掉。联排的产品，娃哈哈AD钙奶卖8块，走活动卖6块9 ，李子园卖9块、10块。没有价格优势，牌子还不如人家响，李子园怎么卖？”谢家明反问。
谢家明代理李子园产品不到一年，目前主要在当地大型商超和校园店铺货，但销售情况并不理想， “20家KA大店，一个月就卖100多箱。我指望的是学校店，一个店每月能卖80到100箱。 ”目前，李子园公司方面希望谢家明开通流通渠道，但他十分犹豫， “我们在流通渠道的小店也放过货，老板们一开始觉得李子园是网红品牌，但不走量，后来都不进货了。 ”
谢家明认为，李子园产品在南方市场有一定知名度，但在北方市场如果没有抖音、快手的宣传带动， “人们是不认的” 。目前，李子园甜牛奶乳饮料系列在其城市卖得最好的是原味和草莓味。 “如果你们当地南方人多，可以留点荔枝口味的。朱古力口味的冬天还行，其他季节不怎么好卖。 ”
对于未来盈利能力，李子园财务总监孙旭芬在1月26日的网上投资者交流会上称，良好的行业发展前景、完善的营销网络和市场服务体系、稳定的合作关系以及日益拓展的客户资源，将为未来经营业绩及盈利能力的进一步提升奠定基础。随着本次募集投资项目的建成投产，公司的生产能力和研发能力也将得到进一步提升，有助于缓解自有产能缺口、满足包括西南和华中地区在内的市场需求，降低产品成本及区域市场的运输成本，增强研发能力和品牌竞争力，进一步推动“李子园”品牌全国推广战略的落地。
董事长称规模效应尚未凸显
2017年-2019年，李子园自有产能利用率分别为173.13%、99.8%、85.15% ，委托加工比例分别达42.45%、37.66%、26.53% 。解决自有产能不足恰恰是李子园此次IPO的主要目的。

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招股书显示，李子园IPO所得资金将主要用于河南鹤壁“年产10.4万吨含乳饮料生产项目”和云南曲靖“年产7万吨含乳饮料生产项目”的扩产。上述项目建成达产后，李子园将新增产能17.4万吨/年。
不过2017年-2019年，李子园销量分别为13.25万吨、16.24万吨、19.42万吨，这意味着其新增产能将是现有市场销量的2倍左右。如果产销率继续保持接近100% ，其业绩增速能否满足产能增长值得思考。李子园也在招股书中提醒，若新增产能无法及时消化，将无法按照既定计划实现经济效益。
中国工业协会数据显示， 2013年-2017年，含乳饮料规模以上企业产量年均复合增长率为12.63% 。而2013年-2018年，这一数据已降为11.37% 。在含乳饮料行业，李子园还将面临伊利、蒙牛、娃哈哈等全国大型企业，以及光明、新乳业、燕塘、均瑶、夏进等全国性布局企业的竞争。截至2018年底，我国含乳饮料规模以上企业已达243家，前五大含乳饮料企业市场占有率为34.15% 。
李子园提醒，目前含乳饮料行业产品存在同质化现象，行业内企业尚未完全形成差异化竞争。众多中小企业规模小、生产技术水平较低，不注重研发投入和产品创新，依靠跟风模仿，导致产品品类、配方、口感或包装差异小。因此，消费者难以形成品牌认知，消费体验欠佳。
李子园董事长李国平在1月26日的网上交流会上表示，公司目前竞争劣势主要是规模效应尚未凸显，以及融资渠道单一。虽然公司发展较快，营业收入快速增长、营销渠道建设初具成效，已发展成为全国性布局的含乳饮料生产企业。但与全国大型含乳饮料生产企业如伊利股份、蒙牛乳业、娃哈哈等相比，产品影响力在全国范围内较为有限，规模效应尚未凸显。李子园将通过产能扩张和新产品研发来提高市场占有率，不断壮大业务规模，提升规模效应。

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股东两次签署对赌协议
截至招股说明书签署日，李国平、王旭斌夫妇直接持有李子园35.93%的股份，并通过水滴泉投资间接持有李子园42.74%的股份，通过誉诚瑞投资间接持有李子园1.43%的股份，共计持有李子园80.1%的股份，为实际控制人。而在李子园股东名单中，也出现了茅台的身影。
招股书显示，截至2018年11月7日，茅台建信投资共向李子园新增出资7378.09万元，目前位列李子园第五大股东，持股5.68% 。而茅台建信投资系由茅台建信（贵州）投资基金管理有限公司、中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司等4家公司共同出资设立的有限合伙企业。