牛市需要理财顾问吗？上上周跟某财富管理行业的大

【牛市需要理财顾问吗？】上上周跟某财富管理行业的大佬微信聊天，我们聊到近期基金热销和市场调整的事情。我调侃地说， “我入行已经经历过4轮A股周期了， 2008年、2015年、2018年和这次。每每当我听到公司里负责营销推动的部门在用富有煽动性的语言激励前线客户经理，诸如‘你们趁着市场配合，赶紧给客户销售股票基金’之类的话，我就感觉不妙，不说是牛熊拐点，至少是离市场阶段性调整不远了。 ”没想到一语成谶，上周市场开始出现调整。虽然这是一种草根感受，类似于“擦鞋人指标（当擦鞋人都开始给你推荐股票时，就意味着市场可能要反转了）”之类只可意会不可言传的对市场走势的预判，但由于这种感受来自于实践、来源于跟客户密切相关的财富管理行业的一线体察，我觉得很有意思，写篇小文唠叨唠叨。我们在评价一个主动管理型基金经理管理能力的好坏时，关于收益维度的指标，我们通常会剥离掉贝塔，看他的阿尔法收益有多高。也就是剥离掉来自大盘的扰动，只关注选股或折时创造的回报。比如基金的回报是60% ，但大盘都涨了65% ，基金的阿尔法收益是-5% ，差评。理由很简单，我自己买个指数基金都能赚65% ，交给你管，只有60% ，连大盘都没有跑赢。在财富管理领域，最近，我也经常在朋友圈里看到同业们对近期公司销售业绩的大肆宣传。比如，某公司宣传， “红一月，公司产品销售单月破100亿”；“喜报，我行（某中型股份制商业银行）某款明星基金热销50亿“之类的表述。看到这样的宣传，我不禁在想：1）我们的财富管理还停留在1.0版本，那就是产品销售层面；2）这种依托市场行情的顺势而为，跟当年信托公司借助非标不断抢地盘一样，不但毫无技术含量，而且将来一旦市场反转，非常容易产生一系列的客户投诉。

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绝大多数财富管理公司的业绩，如果我们做收益归因的话，赚取的跟上面那位基金经理一样，也是来自大势的收益。甚至不客气地说，如果真的来自大盘，来自贝塔，也不赖，因为长期来看，大盘还是向上的，贝塔收益还是丰厚的。可怕的是，赚取的是伽马收益，也就是来自于对市场的推波助澜，追涨杀跌的收益，来自对贪婪和恐惧的人性的充分利用和收割的收益。熊市才是检验财富管理核心能力的时候。 2007年时，我在银行网点做理财部主管，管理着一个7-8人的小团队，服务着网点的高净值客户。当时，我手下有一个小女孩，她自己炒股炒基金，风生水起，人靓嘴甜，业绩也很好。有一次，被我们称为“股神”的她给我们行长推荐一个股票，行长随口问她“这个股票的PE是多少倍” 。她萌萌地问“领导，什么是PE？”我们行长瞬间被击中了，喃喃地自言自语道“PE都不知道就开始炒股票，给客户推荐基金” 。后来，行长就交代给我一个任务，给大家培训跟股票相关的基础知识。只是在当时那种亢奋的市场氛围下，大家根本没时间听培训，也觉得没有必要听培训。每天银行一开门，大爷大妈们就冲进来买基金，只要随便展示一下基金最近三个月的业绩，客户就豪爽地买买买，有必要跟客户讲那么多吗，而且即使讲了客户也听不太懂。后面，市场从6124点一路向下，头也不回，一切灰飞烟灭，来得快去得更快。后来，我被调到了分行，一部分工作职责是处理各个网点由于基金销售所产生的投诉。当年买基金的时候客户有多疯狂，投诉起来就闹得有多凶。客观地说，投诉的产生，一方面确实跟客户经理们专业素质不强、销售时风险提示不到位、没有做到合适的产品推荐给合适的客户有关；另外一方面，客户自身也有问题，人性在这个时候体现得淋漓尽致。再后来，我考入了私人银行部。我记得当时私行部的培训材料上有这么一句话——私人银行客户经理的职责，是做客户的财富管家和守门人。在客户亢奋的时候，给客户泼泼冷水；在客户沮丧的时候，给客户打打气。现在，有一句更加高级的话概括客户经理的作用——做客户情绪的冷静器，而不是放大器。只是，知易行难。要做到逆人性服务和逆人性投资，难上加难。现实中，我们看到的是大量趁着股市的上涨在基金销售上狂飙突进、异军突起的财富管理机构。这些机构以及机构背后的客户经理们，很多很多都没有经历过一轮完整的市场周期，他们没有一套完整的工作逻辑和组织体系来应对不同的市场环境，他们也没有体会过净值化产品全面快速下跌时的痛苦。