春节期间，80%夫妻店洗车保养涨价了，做得对吗？( 二 ) 作者|黄灿来源|汽车服务世界（

·第一利：抢夺车主心智
过年不涨价最大的利，无疑是抢夺车主的心智。 1970年，一个美国家庭主妇能够记得大约12个品牌的牙膏，而在2000年前后，这个数据是3-4个，到了如今，只有1-2个。起因是互联网时代信息爆炸导致人的心智过载崩溃，处于本能逃避痛苦的缘故，人会主动屏蔽被选中以外的选择。
这也给汽服门店带来两种变化：一是许多经营不善，竞争力不强的汽服门店依然会拥有一批看似忠实的客户，并不是这些门店服务以及维修技术很好，而是在选择这些门店的车主的心智中已经是唯一，没有合适的机会，车主没有动力选择另外的门店。
二是在导致新开的门店集客引流代价巨大，收效甚微，因为你的新客户就是别人的老客户，并不是新门店不够好，而是缺乏一个可以让客户说服自己的机会，做营销活动，其实最大的目的也就是创造机会。
而过年，给了新门店一个弯道超车，而且代价最小的机会，因为在段时间内，车主也会有门店会涨价和人员紧张，服务不好的预感，如果车主一旦在门店得到印证，对离开服务不好的汽服门店无疑起到了临门一脚的作用，而这种作用是不可逆的。
刚才已经说过，人的心智是有限的，不是第一就是唯一。当车主的心智已经接纳新的门店时，也就意味着对已成过往的门店关上了大门。不但途虎这样做，并且，据我所知，很多处于发展期的门店就有意实施这样的战略，往往取得非常不错的效果，比如说武汉7号汽车服务的梁锐和武汉锦华名车服务连锁的皮玉堂，都采取过这样的方法。
·第二利：为客户创造价值
作为企业经营者，必须要同时兼顾两种利益：眼前的和未来的，这是彼得德鲁克老先生的意思，过年涨价可以短期为门店创造利益，但过年不涨价，毫无疑问会为门店创造长期的利益，因为企业长期的利益来自于为客户创造价值的能力。
这是迈克尔·波特老先生的意思。为客户创造价值，有三种选择：解决客户的痛点，为客户增加利益和为客户减少成本。过年有人为客户服务，解决了客户的痛点，过年不涨价减少了客户的用车成本，也超出了客户的预想，等同于增加了客户的利益，你将客户的利益放在心上，客户怎么可能不为你创造价值呢？
·第三利：为来年的生意做好客户储备
如果单纯的只想到过年不涨价，而忽视了其服务质量，或者带着“你现在就应该求我”的态度来为车主服务，其实是失败的，那你还不如涨价，至少还符合客户的心理预期。
过年期间如果门店打定主意不涨价，就要围绕不涨价的主题打造全套的客户接触链。比如说超出客户预期的服务体验和适当的MOT（结算时赠送对联及小额拜年红包），务必一击必杀，最大化占据客户的心智。
要知道此时的一点小优惠，相比平时的威力要放大无数倍，这就好比全年365天，只有过生日那天送人生日蛋糕才会使人感动一样。当客户在心智中主动撤下以前的门店，换上你的门店时，也就意味着这个客户已经被你锁住。
如果10天内能够锁住200个客户，无疑为来年的生意做好了最基础的客户储备，没有客户，门店基础管理再好，也只是孤芳自赏，还没熬过盈亏平衡线，可能就已经坚持不下去了。
以上这三点，无疑是门店过年不涨价的利，既然有这么多利好，为什么大部分门店还是会选择过年涨价呢？其实也很简单，上文我说过，没有好与坏的决策，只有合不合适的决策。
03
对于选择过年涨价的门店来说，对过年涨价的决策起决定性作用的有两个因素：第一是不得已，不是不想，而是办不到，人留不住，员工一年的怨气就等着这几天撒，自己拼命也挣不了几个钱，碰上难弄的车，过年又没有配件，搞不好自己还搭进去，算了，直接涨价，吓退一波再说。
另一种是看不见，一年到头都没几天生意好，好不容易有个机会可以日进斗金，客户还好说话，还不怕客户价格异议，此时不涨价再待何时？至于未来的利益，就交给未来了，现在是管不了了。
哪种门店适合涨价?
谈完了过年涨价的利弊，最后谈一下哪些门店可以涨价，哪些门店最好不涨价。过年可以涨价的门店有两种，一种是技术力量强，管理成本低的夫妻店。他们与客户的链接本来就是人与人之间的关系，并且客流量并不是很大，过年就算是老板一个人，也能够服务得好客户，不怕客户离开，因此涨价所带来的弊端对于门店来说比较低。另外一种就是行将就木，做一天和尚撞一天钟，来年打算转让的门店。其弊相对涨价所带来的利来说是几乎没有的，此时不捞一把，再待何时？