#川海地产小达人#川海商学院Tips：想成为地产界李佳琦吗？先学会这8个营销技巧吧！( 二 ) ：川海商学院Tips：想成为地产界李佳琦

一是客户不着急了，他们有充足的时间去比较对比，有丰富的经验，如果不能提供更高的专业价值，很难把握住客户。
二是客户对置业顾问的要求也更高了，行情好的时候，房子买到就是赚到，置业顾问主要把项目介绍清楚就可以。而现在，很多客户对产品更挑剔，更希望职业顾问能真正发挥“顾问”的功能，帮他们选到心仪的房子。
所以，很多销售顾问业绩上不去，关键问题还是出在业务能力不行。项目周边最短的出行线路，哪里有小路，去学校、商场多久，学校最新的排名是多少，事无巨细不能被客户问倒。对于竞品的优劣势、市场上的最新动态，也要心中有数，在客户心中建立专家的权威感，才能获得信任。
客户的很多问题，都是销讲上没有的，能不能主动丰富自己的“弹药”是好销售和差销售的差别所在。
03
深刻理解产品的价值点
看人下菜碟
地产行业都把卖房子叫做谈客户，可见谈话在销售过程的重要性。但很多置业顾问在接待客户过程中，只懂得把项目信息一五一十背给客户听，但楼盘对于客户有什么好处，为什么要购买，能满足客户什么需求？很多人都说不清楚。
说不清楚的原因在于缺乏客户思维，只把自己知道的事实向客户陈述了，但是不是客户想要的并不清楚。事实上，销售的一项主要功力，就是要迅速判断产品最能打动客户的价值点。
而如果你把李佳琦的视频一条一条刷下来，你会发现，李佳琦所有的视频都是一个套路：拿出一套口红-快速试色-最后为你选出最值得买的3-4支。也就是， “提出问题-分析问题-解决问题” 。它能够针对每一个类型的女生，做出明确的推荐，让你对号入座，觉得就是为你量身定做，不买不行。

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对于房产销售来说，一套完整说辞，往往有几十个价值点，有经验的销售，不会面面俱到介绍，而是首先通过提问，判断客户的类型和需求，找到最适合他的价值点，进行放大。
例如某客户预算只有300万，如果是普通的业务员，可能就在这个预算范围内给客户推荐产品。而该项目的王牌销售则通过交流，发现女主人对大厨房有很强烈的憧憬，抓住这一点，他给客户推荐了预算整整高出了200万的155㎡的大户型，并且最终顺利成交。
看起来匪夷所思，但是很好理解。因为客户心目中想买的并不是一套具体的房子，而是一些抽象的生活场景，置业顾问的作用不是帮客户做匹配，而是要帮客户做未来生活场景的设计师。迅速抓住客户认可的价值点，充分放大，给他最想要的，成交就自然而然了。
04
精彩话术
要讲买点，不要讲卖点
话术，简直是销售最擅长的了。从入行开始，每一个置业顾问就开始训练怎么讲话。但是很少有人能像李佳琦一样，做到魔法一样的洗脑效果。先来感受一下：
首先，是对每一款口红色号都能精妙地描述，各种巧妙的比喻让人立马get到产品的美妙：

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“感觉嘴唇就是QQ弹弹的芝士果冻，好想咬一口哦。 ”
“涂了这支，你的嘴巴就是削了皮的水蜜桃，引人犯罪。 ”
“接吻到流血的感觉。 ”
“小精灵在嘴唇上跳舞。 ”
“王家卫电影的那种朦胧感，磨砂感。 ”
其次，是诉诸特定的场景和情感，来具体化口红特征。比如：

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“失恋的时候，涂这支口红，老娘重获新生，你是什么东西？”