#川海地产小达人#川海商学院Tips：想成为地产界李佳琦吗？先学会这8个营销技巧吧！( 三 ) ：川海商学院Tips：想成为地产界李佳琦

有人认为这种话术，只能用来卖小女生的口红，其实房子也是一样的。网上有人模拟李佳琦的语气卖房子，好像也不违和：

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“买这个房子，不是你要驾驭它的尊贵，而是让它来衬托你的高级。这个阳台，站上去就是老娘很贵的味道，银行存款可以没有，男朋友可以没有，但是这个阳台，李佳琦不允许你没有。 ”
这种话术，听起来很夸张，但是背后其实有一个统一的规律。
就是，把卖点变成买点，完全站在客户体验的角度去讲解。举例：
卖点：我们的社区园林，专门设计了中式的三进归家礼序，非常有仪式感。
买点：园林是按照过去大户人家、名门望族的宅院来设计的，在外面看很大气，住在这里，普通的朋友来拜访，都进不到最里面，在二进的地方就有会客厅，整个的排面和气场，别的小区根本比不了。
客户其实并不关心口红里添加了什么，只关心用了水不水润、好不好看。买房子的人，也不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说，你的话术就更有感染力。
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主动拓客，做大客户基数
淡市之下，销售一定要走出去，从“采集型”变成“狩猎型” 。主动拓客，才能解决销售瓶颈。
李佳琦的真正起飞，其实也是从主动拓客开始。其实2017年以前，李佳琦的直播都没什么流量，不是销售做得不好，而是没有人来看。 2017年由于淘宝的流量导入，有了一定的起色，但是很快也陷入瓶颈。
这其实和我们很多置业顾问的处境很像。一个直播间就像一个售楼处，销售技巧再强，没客户就出不了业绩。李佳琦的做法，是主动到其他平台寻找流量，并且成功的通过抖音圈粉，之后大批的粉丝涌入他的直播间。
所以淡市下， “坐销+杀客”的模式是行不通的。一个职业顾问要保持领先的业绩，就不能单纯依靠自然上客和渠道，而是主动的去进行“个人拓客” 。
首先是要主动拓展客户，走出去，像猎人一样去打猎，不要守株待兔。例如在线上建立客户的“网络地图” ，通过公司内部的情报网络，搜集信息。比如财务部与银行打交道，探听到某银行有团购的需求；开发部从拆迁办那里了解到有一个大片区会动迁；工程部了解到总包和供应链有好多人要买房；等等。
二是要细心维系客户，培养自己的人脉网络，仔细梳理老客户信息，给老客户提供非凡的服务，以获得高质量的引荐，培养自己的“猎犬” 。之前小狮专门给大家分享过《个人拓客五步法》（点击可以回看），有详细的个人拓客干货可以学习。
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不迷恋“话术” ，真诚致胜
有些公司很迷信“话术” ，过于强调逼定技巧、团队作假配合，甚至开发一整套话术给员工培训、背诵，甚至演练。
很多话术其实都是一些小伎俩，比如怎么把客户的疑问压下去，怎么隐瞒一些不利销售的重要信息，甚至为了逼定向客户说谎，不管这对客户有没有好处。
但淡市之下，很多买房的客户，往往是经验丰富的客户，他们对销售流程已经非常熟悉了，对所谓的套路很敏感也很反感，一旦你的伎俩被识破一次，客户就不可能再信任你了。
而李佳琦的粉丝，虽然一遍骂他是魔鬼，却一边成为他的死忠粉。就算直播翻车，都一如既往的支持他。关键点就在于，他很擅长建立信任感。在直播中，他永远站在客户的一边，遇到不好的产品，直接开怼。遇到品牌的折扣不给力，让粉丝去别的直播间买。

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