独家调查｜揭秘会员制仓储式超市：少单品+低价+爆款制造机 “快过年了

“快过年了，来买些年货，我喜欢这种大型仓储式超市，价格便宜而且有许多其他地方买不到的商品，退换货也比较利便，就是位置有点偏远。 ”正在COSTCO采购商品的张女士对第一财经采访人员说。
春节即将到来，各地提倡就地过年，更多的消费者开始置办年货，类似张女士这样，一次性购买大量年货商品的顾客许多，而在形形色色的线上和线下零售业态中，大型会员制仓储式超市尤其受到关注。

文章图片
第一财经采访人员近期实地独家调查了解到，从数十年前麦德龙以会员制模式进入中国市场，最初并不十分被消费者所接受，到如今山姆会员商店、COSTCO等陆续登场，会员制仓储式超市正越来越成熟，其依赖减少商品品类、控制本钱、降低价格、聚焦独家和爆款商品等“宝贝”来应对日益激烈的市场竞争，同时，其会员费也成为一大收入来源。但这类业态也存在选址、选品难度和渠道覆盖面等挑战。
大店小做，单品减半
走进麦德龙在上海的一家门店，可以显著感觉到其货品比此前有所减少，门店内的空余面积变大了。
“我们近期完成了卖场的进级，主要是减少货品的SKU（最小存货单位，单品）数目。麦德龙是大店业态，以往单店通常的SKU数目是2万～2.5万，经由一系列的筛选，目前我们进级后的单店SKU数目是1万左右，差不多减少了一半以上。 ”麦德龙中国总裁康德接受第一财经采访人员独家专访时透露。
在实地走访的过程中，第一财经采访人员发现，进级后的麦德龙与山姆会员商店、COSTCO等同类大店非常类似，这类大店比一般大卖场所售的货品要有更大包装、更多直接以仓储式堆放的陈列、价格偏低、门店宽敞且层高较高等，其与一般卖场最为不同的一点就是商品品类非常少。好比一般尺度超市的单店SKU在8000多～1万多，大卖场的该数字则在2万多，但是进级后的麦德龙单店SKU减少到1万；COSTCO的单店SKU大约仅在4000左右，同一类商品只有1～2种品牌可供选择；山姆会员商店经由精选后的单店SKU也仅约4000个。
按理说不是商品越丰硕越好吗？谜底是并不一定。
“我们是一家会员制商超，这意味着我们要为消费者提供恰当数目的商品选择，而并非过多商品。比如说，你会看到市场上统一大类的洗发水往往有很多种不同香型、不同包装的产品，我们所做的就是从繁多的商品中，预选出品类里的最佳选择，并以非常实惠的价格卖给消费者。经由选品后，我们的货架上不再需要十几种同类洗发水，只需呈现1～2种即可。 ”康德接受第一财经采访人员独家专访时表示。
康德的话点出了会员制大店的一个商业秘密——更少的品类，但必需是高性价比的商品。
在COSTCO、山姆会员商店等门店内，第一财经采访人员看到许多日用品类都集中在少数几个品牌，据管理人员先容，有时候东西太多，会让顾客难以选择，且顾客假如通过一一购买去体验，那么试错本钱太高了，所以会员制大店需要匡助会员顾客进行筛选，让顾客可以“一击即中” ，快速获得高性价比商品，这就是会员制大店和一般超市卖场非常不同的一点。
“我们在删减品类时做过调查，一些服装类商品的购买率不高，而且每一款货品由于要有不同尺码，还要占据许多不必要的SKU ，因此我们大量减少了此类商品，同时加大生鲜、食物等热销品的销售区域面积，这样既可以集中销售热销品，晋升业绩，同时也可以减少SKU库存治理本钱，对顾客而言则更快捷地直接购买高性价比商品。 ”麦德龙中国商品管理部相关负责人告诉第一财经采访人员。
独家商品，瞄准爆款
“我在美国生活过多年，现在回来上海，我发现美国的COSTCO和上海的这家COSTCO非常相像，尤其是商品，这里有许多其他超市买不到的货品，这对我而言是最大的吸引点。 ”冯女士告诉第一财经采访人员。
在COSTCO、山姆会员商店、麦德龙等会员制大店内，第一财经采访人员发现，各家都有不少独家商品，这其中有一部分是依赖零售商强盛的议价能力所谈下来的独家供应商，有一些则是零售商们的独家自有品牌。好比麦德龙目前有超过10%的货品是自有品牌商品，还有不少是和热销品类供应商合作的独家商品，第一财经采访人员在其门店内看到，有一款网红李子柒品牌的年货礼盒就是麦德龙与李子柒的独家合作定制款产品。