独家调查｜揭秘会员制仓储式超市：少单品+低价+爆款制造机( 二 ) “快过年了

“要开发优质的独家商品，需要有敏锐的洞察力，好比我们不会去简单化模仿品牌商品，做同款自有品牌，而是会在产品研发上下功夫，做出与品牌商不同的产品，同时，我们的自有品牌商品在开发时就定位品牌导向弱的商品来做，好比家居手套这类，人们不会由于品牌而去购买这类货品，而是要看功能和性价比，具有一定独家功能和价格要比市场上低了20%甚至更多的自有品牌商品就非常有上风了。 ”麦德龙中国商品管理部相关负责人告诉第一财经采访人员。
对于独家商品的研发，业者们也是做足了作业。
作为山姆会员商店的工作人员，朱鑫洋一年出差60次左右，差不多200天都在路上。这其中有超过50天仅仅是为看看烤箱的状态。每隔半年，朱鑫洋都会到各个门店亲身调试烤箱，以至于只要随便提起某一家店，他都能立即回忆起面包操作间的温度、烤箱的特点等，仿佛他就站在那里。 2015年入职山姆会员商店后， “发明一款适合中国人口味的千层蛋糕”就成为朱鑫洋的第一个目标，但如何创造“惊喜”和“高兴感”才是难点，在他看来，香草和抹茶口味早已失去了让人惊喜的能力，一个偶尔的机会，榴莲这个在当时甜品界还不常见的选择进入了他的视线。他和团队做过几十个版本的实验，光饼皮就摊了上千张——千层蛋糕的层数太多会挤压馅料，层数太少又显单薄，甚至连尺寸都能决定蛋糕的成败。经由无数次调整后，榴莲千层蛋糕终于成功，最后山姆会员商店特有的该款榴莲千层蛋糕迅速成为爆款商品。
可见，在会员制大店中，原本已经精简到数千个SKU的商品已经是热销品，而经由改良和研发后的独家商品更会成为爆款，更精准地营销到消费者，也是更直接地让商家获利。
低价揽客，会员费收益
如果说尺度超市的整体价格低于便利店，而大卖场的整体价格低于超市，那么会员制仓储式超市的价格则显著低于大卖场，有时候会员制大店还会扮演批发商的角色，足见其低价特点。
“在欧美市场，会员制仓储式超市非常适合每周或半个月出来购物的消费者，大家都批量购买商品，而麦德龙这类业者原本就有大量B端客户进行批量采购。进入中国市场后，麦德龙的客源结构已经进行了调整，从一开始的基本都面向B端客户，到如今可能有一半的客群都是散客。这样的结构也意味着这类业者必然是以低价著称的。 ”资深零售业分析人士沈军以为。
第一财经采访人员采访和梳理公然资料后了解到， COSTCO依赖巨量的销售能力，一直都会压低进货价格，有动静称，假如一家供应商在别的地方定价比在COSTCO的还低，那么该供应商商品将不会再泛起在COSTCO的货架上。 COSTCO所有商品的毛利率不得超过14% ，一旦高过这个数字，就需要向CEO汇报，再经董事会批准。好比在COSTCO门店内，采访人员看到其拥有号称全国最低价的电子门把、比市场价低了数千元的SAINTLAURENT手袋、59元12个的小蛋糕等。同时， COSTCO的营销本钱把控很严，甚至可以说极少做广告营销，因此降低营销本钱后，其价格优势又进一步凸显。 COSTCO官方信息显示，其全球会员逾9600万人，通过大量采购的方式，同时仓储批发模式，避免过度包装，尽可能降低成本。
沃尔玛则是拥有全球供应链，省去中间环节，直接采购而获得价格优势。麦德龙的自有品牌商品则会比市场上的同类商品价格低20%左右。
能让消费者获得低于其他零售业态的价格，这些会员制大店也并非毫无门槛，其需要交会员用度。目前，麦德龙的PLUS年卡价格为199元；山姆会员店普通会员年费是260元、卓越会员年费是680元；COSTCO会员年费为299元。这些会员制大店非常懂得深挖会籍价值，并将会籍精准细分，创造更有针对性和个性化的服务，从而增强与会员的黏性。
有公然信息显示， COSTCO的会员续费率达到90% ，每年都为COSTCO贡献一笔不乱的利润。其会员制的核心逻辑是盘活既有流量。企业运营者从流量思维转变为用户思维，不再是简朴的拉新和转化，而是增强黏性、进步复购率，将一次成交变成长期锁定。并通过前端流量的数据精准化对后真个供应链进行重构，进而不断摊薄企业的边际本钱，终极形成正向轮回。
“山姆会员商店与其他零售商最大的不同在于我们的思维方式和业务模式。我们主要收入既不靠毛利，也不是供应商进场费。我们主要是依赖会籍收入，因此我们首先考虑的不是销售额，而是如何让会员爱上我们的商品，并且一次次地回到我们店内来购物。 ”山姆会员商店相关负责人表示。