今年开店目标3000家，新康众李逸详细解读天猫养车加盟政策( 二 ) 作者|拉面安来源|汽车服务世界

·什么样的门店才是合适的门店？
我们有一套“好人、好址、好店”模型，通过比较科学、规模化、数字化的分析，保证加入的门店跟我们比较契合。比如我们会通过大数据判断三点：门店附近的线上车主多不多、线下2公里范围内车主多不多、附近的车主大概处于什么样的消费水平上。
·流量是行业里逃不开的话题，天猫养车目前这方面具体的动作是怎样的？
先说下我们在流量这方面的动作：我们APP上产生的所有订单，门店可以拿到全部的利润。
比如一个保养套餐机油机滤+工时500元，其他平台上可能门店只能拿工时费，但我们是把500块机油养护套餐里所有的利润全部给门店，我们只拿供货部分的差价。
行业从来不缺流量，只是不能留住流量，车主进店以后会离开，核心是觉得门店的服务不够好，才会去别的店体验。所以我们核心还是帮门店做用户运营，我们有一整套从开业前、开业中到开业后，进来以后怎样裂变、如何留存的方案，留存以后如何通过APP把用户完整地留下…根据周期帮助车主做车管家式的服务，这是我们的商业逻辑。
每个加盟商刚开始都会问我们，流量大不大？但我想说：这个行业未来一定是线上线下共通的，如果只能赚信息不对称或赚整个渠道割裂产生的流量，再用流量产生的价值去锁定门店，这种方式长期来讲是比较难做的。
二、老店加入满3个完整月后才开始计算增量，新店满6个月
·只做增量不做替代，管理费收增量部分的15% ，天猫养车如何跟门店衡定哪部分是增量哪部分是存量？
只收增量部分的管理费，其实是我们想要跟加盟商进行利益分享，因为只有我们给加盟商创造了价值，才能收到这部分钱。
老店加入并正式开始以“天猫养车”的品牌开始经营以后，我们会算之后完整三个月内的平均产值，这就是增量管理费的基数。
比如这家店2月4号升级开业，那么整个2月份都不会算进“增量周期”里，而是从3月1号开始算，算的是3月份到5月份的经营总产值，总产值除以3就是基数；从第4个月开始，我们开始收产值增加部分的管理费。如果前三个月的基数是20万，第四个月的产值是21万，那么增加的1万就是增量。
如果是新店的话，我们就会把周期拉长，取第4-6个完整月份的平均产值作为基数，还有些其他特殊情况我们也会有不同的考量方案，比如春节期间生意肯定受影响，那么春节期间的月份就会跳过，然后计算完整的正常月份当基数。
·有看到1800平米的天猫养车大店用了3个月就实现了现金流平衡，这是不是说明现阶段大店的模式相对比较成熟？
其实这样的门店不在少数，上面说的是苏州的一家新店，我们在店正式开业之前就做了大量的培训，从服务能力、服务理念各方面做提升。此外还有开业活动、异业合作、品牌宣传、会员推广等各方面的动作，最后这家店也很好地在一季度就实现了盈利。
我们目前的店面分为三个模型， A1/A2/A3 ，根据业务类型而不是根据店面大小分的，但相对来说，店太小的确不太容易发挥这三个模型的优势。所以我们一般建议最小在400平， 600平是比较合适的，这种情况下周边的车辆保有量足够，团队管理方面也会更好做，最重要的是单工位成本可以分摊得更低些。
三、“开店速度快，不代表我们不关心品质”
·汽车后市场是一个重线下的行业，是一个慢行业，天猫养车为什么要制定一年开2500家这样的快速开店目标？
一个连锁的城市布局或者全国性扩张，要基于其具备的能力，我们有几点：
首先，我们的基础能力建设已经做得比较好，包括供应链、系统、品牌能力等。到哪个城市，一定是供应链先做起来，如果没有供应链基础就无法保障用户的根本需求，而且天猫本身就是国民品牌，去年一年在淘宝天猫上买过东西的人将近8个亿，品牌这一点我们其实没有太多阻碍。
其次，去年一年下来，我们对于合作门店的甄选方面做得也越来越好，我们已经知道怎么选出合适的加盟商，也能系统地告诉门店是否适合我们品牌、如何更好地去做门店。
第三，我们的整体资源禀赋。同步扩张多个城市，对招商、运营营销、落地等团队的要求是极高的，我们本身就有大量的相关人才储备；我们的门店建设能力也比较强，天猫养车的门店形象、建设布局等能力是优于同行的。