搞不懂这几点，你将做不好To B 运营( 二 ) ToB运营依然是模糊的

此时，需要较多的外部声音传到公司的决策层的耳朵里，无论是文字、图片还是视频，通过输出行业的痛点或者梳理行业的标杆，以此来刺激有潜在需求的客户。
即使是客户知道了当前的存在的问题，能把问题讲清楚的客户也属于少数中的少数，大多数人都只会简单粗略地描述当前的需求。
如果客户的需求是CRM ，相信在不断地追问之下，你会发现客户的需求远不止CRM的整体流程这么简单，客户可以需要的不是复杂的CRM ，也可能需要对企业微信、电销系统对接的SCRM系统，也有可能是行业的解决方案。需要标准型的CRM的客户是少之又少。
客户只会按照自己的需求寻找解决方案，大多数的路径有两条——
第一：通过搜索引擎，按照自己的理解搜索对应的关键词，比如搜索CRM、教育行业CRM等广泛的搜索词。
第二：与行业内的朋友交流，获取对应的解决方案。
无论是客户通过搜索引擎联系到了对应的厂商，还是通过行业内的朋友得到了大致的解决方案，用户都会细化自己的问题，从而希望得到更准确的解决方案。
而且客户会融合几家供应商提供的解决方案，得出自己完美的解决方案，然后再去寻找好的供应商。
有了这一套解决方案，有可能会有很好的厂商匹配需求，也有可能在市面上找不到合适的供应商，无论如何，客户想要解决这类的问题，都会让各家出自己的方案，讲解自己的应用，筛选出来两三家合适的供应商。
根据供应商的报价能力、产品力、同类案例、售后能力等进行综合的评估，筛选出一家适合自己业务和公司属性的产品供应商，进入最后的合同条款阶段。
一般的合同阶段不会出太大的问题，无非就是双方抠字眼，把自己公司的利益最大化。
一旦客户成交了之后，就会把客户转移到售后支持团队，给客户实施软件，教客户使用软件或者进入日常的维护阶段。
ToB的决策流程至少有七个环节，任何一个环节都可能导致用户的流失，而且打折、促销等方式只有对到了供应商筛选解决的客户才有用处，对于其他的用户问题不大。
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你的用户应该从哪里来？
现在的ToB公司都在思考这个问题，而且流量作为公司生存的基本，在ToB的公司一直是战略性的地位，随着单个流量越来越贵，公司在这一块的预算也水涨船高。
【搞不懂这几点，你将做不好To B 运营】大多数公司把预算都花在了社会化营销和搜索引擎上面，不太注重其他的拓客方式。
在社会化营销上面， DSP成为主要的战场， DSP除了获取客户的线索之外，还承接了部分的品牌宣传的作用。反观通过搜索引擎的SEM为主要的线索来源的渠道，特别是决策流程较长的项目。
有一些项目在DSP中获客成本较低，这与产品的形态有很大关系，特别是针对某个特定人群的工具类产品，比如：墨刀；
或针对某些小团队的工具，比如：Teambition 。
这类工具的决策路径很短，有点类似于C端用户的决策路径，一个优惠活动就能打动触达的用户。不太适合决策链路较长的纯B端产品。
能通过搜索引擎获取的线索，用户已经被激发过了，他们知道当前存在的问题，减少了培育客户的过程。
投放的关键词为产品词、行业词或者解决方案类的词，这类线索较为精准，转化价值大。
但是，客户的获取成本较高，大概转化成本在1000-2000之间，如果产品的客单件较低，这种模式很容易亏本。
代理商模式或者商业合作是很不错的方式，反观国外国内较大的ToB企业都有成熟的代理商模式，比如：Salesforce ，用友。
他们的代理商机制比较健全，公司专注做产品，把其他的获客、建设成本转移到代理商，而且代理商通过产品也能获利。
很多企业为了快速的获取代理商，无形中降低了代理商的门槛，导致代理商泛滥，各自竞争激烈，对产品的口碑造成了很大的伤害。
商业合作方式非常有效，可以把产品的延展产品聚集起来，打包成解决方案共同推广，这样可以降低CAC的价格，从而提升整体的收益。互斥类的产品还是不要做商业合作了，即使合作了效果也不会太好。
产品、解决方案和售后都能满足用户的需求，甚至超用户预期的解决了用户的问题，用户愿意把产品推荐给身边的朋友。大多数公司太注重口碑了，反而忘记了在前期也可以通过对应的活动扩大产品的影响力，也能算作口碑方式的一种。