一句话产品的3个方法商品介绍怎么说( 四 ) _知识分享

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介绍当前市场和用户的痛点：人们对酒店价格敏感、传统酒店使得人们与当地文化隔离、没有一个平台能便利的预定当地人的房间或让当地人成为房东。

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下面这一页是关于竞争对手分析。
在产品的早期阶段，竞品分析目标一般是明确产品的定位，帮助产品做差异化，避免误入红海市场。
Airbnb通过价格、产品模式把竞争对手划分到4个象限，明确了Airbnb的定位以及与竞争对手的差异性。

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这一页是Airbnb相对于其他竞争对手的竞争优势，这是做竞争对手分析之后的结果。
竞争优势是说服投资人投钱的重要依据，不可忽视。

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你的团队能胜任吗？凭什么是你们？

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媒体背书：

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用户好评：

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这是最后一页，清晰的融资条件和目标。

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准备好PPT与演讲稿之后，要多次反复演练。另外，演讲结束后一般还有答疑环节，所以也要做答疑环节的演练，提前预估听众会提的问题（如：巨头如果也做这个产品你怎么办？）并针对性演练。
虽然路演中经常会遇到各种无法预料的突发状况，但是充分的准备、反复的演练，可以有效缓解路演时的紧张情绪，有助于在路演中有好的发挥，以加大成功的概率。
04 FABE法则FABE法则被称为销售的黄金法则。是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地说出顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售，如图所示：

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F（Features)：产品的特性以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品产地、材料、工艺定位、特性等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己产品所独有的。

A(Advantages)：上述产品特性带来什么优势？与竞品相比较，列出比较优势，或者列出这个产品独特的地方。可以直接、间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B(Benefits)：上述优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

E(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

简单来说，FABE法则就是：找出顾客最感兴趣的各种产品特征，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节证实产品确实能给顾客带来这些利益，从而顺利实现产品的销售。
例如，宝洁公司出品的几款洗发水各有特色，它们的FABE描述如图所示：

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有了FABE法则，就可以整理出推销话术：因为（Feature），它可以（Advantage），对您而言（Benefit），您看（Evidence）。
我们可以套用这个话术来推销海飞丝洗发水：因为海飞丝洗发水富含最新丝原蛋白，它可以让头屑去无踪，秀发更出众，您看这模特的头发……
FABE法则的好处是给顾客真实可靠的感觉，更有说服力，从而提高顾客的购买欲望。
你可以对比一下。
常规推销话术：这款裤子穿了很舒服的；FABE推销话术：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。您可以体验一下……

一句话产品的3个方法 商品介绍怎么说( 四 )

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