规模超200亿元的“三坑”市场，分享了这些 | 文创新经济( 三 ) 本文章由三文娱原创

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（十二光年CEO刘炚岄女士）

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三坑在2021年的发展前景
唐庆清：我们前段时间开了2021年的计划会，通过流量匹配及商家角度来看， 2021年Lolita前景不错， 2021年各实体店Lolita的囤货配比可以适当提高。它具体的数据是怎么来的？根据二次元淘宝联盟预测，我们在2021年的销量会比2020年增长一倍左右。
“三坑用户”是相互跳坑的，我们再来看三坑互换率。从数据上来看，用户从JK升级到汉服和Lolita的概率很高；从供应链角度看， JK比较难切换到汉服和Lolita ，洛丽塔和汉服可以随意切换到JK 。
其实，在整个“三坑”领域，不管是什么“坑” ，都逃脱不了服装的属性。 2020年这个属性在供应链端受到了非常大的考验，我们公司正常情况下是4～6周出货，对预售来讲，在同行里是非常快的速度了。今年疫情期间，连我们公司都只能在3-6个月内出货，同行其他公司出货时间会更慢，可想而知，整个Lolita产业受到了多大影响。
如果从销售方面看，我们公司2020年和2019年持平，但2020年对于服装行业来说是比往年少了一个季的，所以正常情况下， 2021年Lolita和汉服翻一倍是小数字，可能会翻2倍。 JK我不好说。

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线下活动助力破圈
张瑜：我们在2017年举办了第一场“华裳九州” ，我们邀请了很多汉服商家，那时已经有些汉服品牌的年销售额达几千万。在2017-2019年整个市场扩大以后，现在头部汉服商家的年销售额达到1～3亿左右，但是今年因为疫情的原因，汉服的年销售额还是受到了一定的影响。
我们2017年为什么会做华裳九州。第一，我们是希望通过这个活动最有效地帮大家做破圈的工作。第二，我们希望能够把抖音上的三坑红人全部最有效的利用起来，这样才能更有助于形成破圈效应。
从数据的反馈上来看，在“华裳九州”打响名声后，我们现在已经对接了1千多个汉服品牌入驻。再就是景区的资源，目前全国有近百家门店希望我们把华裳九州的模型及实体店加盟体系带下去，大部分三年内入驻成本为0 ，部分为市场价的20% ，这也是华裳九州品牌影响力的验证。
另一个验证华裳九州在汉服圈层影响力的有力数据是网络热度对比。历年来， “华裳九州”与“汉服”热度词双曲线的重叠度很高，意味着具有代表汉服圈层的一定影响力。
此外，从2018年，看到JK和洛丽塔圈层的潜在爆发，我们也做了“华罗万象”这个营销品牌。我们希望通过这种方式把年轻人感兴趣的三坑品类都容纳进来。现在有大量的设计师、供应链、原料商等找我们，希望通过我们这样的平台为他们赋能，组织他们做一些集体的行为，我们也更偏向于做一个综合的运营、销售平台。
接下来，我们将借由“华裳九州”综合影响力，重点发展国风类产品消费渠道。

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线下门店的发展前景
唐庆清：在线下，我们做了50平和300平的店， 50平的盈利模型非常好， 3天之内可以回收前期投资。我们线下店的营业额和线上相比，基本上可以1比1持平，线上100亿线下一定有100亿。线下还容易和线上形成差异化的销售，有很多服装好穿但不上镜，那么这件衣服就会线下好卖线上不好卖。如果有实体店想做古典玩偶代理的，可以后续和我们联系。
黄正能：我们这两年线下的市场拓展做的非常快， 2019年开了几家门店， 2020年我们扩大了门店规模，目前已经有20多家线下门店。以前我认为三坑的消费模式使整个圈层没有快速破圈，但是到了线下才发现“地球人”至少占了营业额的60% ，这些人为什么会购买这些衣服？我认为是因为汉服、Lolita和JK在12-25岁的女生群体里认知度都非常高，基本上70%、80%的人都知道汉服、Lolita和JK ，只是没有尝试过。当她到现场试穿后觉得挺漂亮的，她就有可能会购买。随着Z世代年轻人的成长，三坑线下的市场会发展的越来越好。

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刘炚岄：大家消费的不是衣服本身，年轻人也不缺那件衣服穿，她们为什么要买？她们是在找认同感，在找同类。我们最近对我们的粉丝做了问卷调查，问对十二光年印象最深的是什么？60%的人说是十二光年店里的小姐姐，大家不是认为十二光年的衣服多好看，活动有多少。线下和线上的不同在于线上是和电脑说话，而线下是和人交互说话。