海康威视：做智能工厂的“眼睛”和“大脑”( 二 ) 万物互联是智能制造的底层技

随着海康威视的产品和方案应用越来越广泛，越来越多的企业碰到难题开始找到胡扬忠。在他看来，这是难得的信任。 “技术公司发展的过程就是将心比心的过程，你解决了令客户难受的事情，他也会倾向于把其他更多的事情交给你们来做。 ”胡扬忠告诉《中国企业家》。
然而，每个行业都有不同场景的痛点和难题。因此，跟随客户进行定制化成为海康威视成长的基本策略。从“前端销售”到“技术支持”再到“技术研发”甚至供应链，都是海康威视不同层面感知市场变化的触角。
小的产品组合和改动，往往通过销售实现；销售不能解决，申请技术支持；技术支持也无法解决则研发跟进，甚至后端供应链跟进。最终，根据技术研发和客户需求的相关度，产生一套综合解决方案。
此外，与行业代理运营模式不同的是，胡扬忠选择了自建销售体系，虽然这会给公司带来更大的管理成本，但是好处也显而易见，它让客户需求从前端销售到后台研发的传导路径变短。
通常来讲， toB市场产业链比较长，从厂家到总代、区域分销商，再到集成商、工程商、安装商，最后才到客户。胡扬忠认为，在全国设立分公司、建设销售网络，可以更贴近客户，能更加敏锐地捕捉到市场的每一个变化，减少产业链传导过长导致的“经络不通” 。
截至2020年7月30日，海康威视在中国内地拥有32家省级业务中心，在港澳台地区及海外国家/地区有59个分支机构。

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胡扬忠。来源：被访者
伴随着德国工业4.0以及国内工业生产的改造升级，客户的需求在2016年延伸至工厂生产环节。而在更早之前，胡扬忠就早有准备，他在工业生产领域看到三方面可能。
第一，国内产线上用的机器视觉更多来自海外品牌，本土品牌不多，用户的选择不多，国内机器视觉应用的整体规模还比较小；第二，工厂的自动化，未来增长会很快；第三，人工智能越来越多进入生产领域之后，海康威视的机器视觉技术能得以更充分地应用。
胡扬忠看到，中国许多领域都对机器视觉有较大需求，如钢铁、煤炭、家电和汽车等相关传统制造业，以及物流快递、电商等新兴产业，还有一些细分的领域，像烟草、医药、食品饮料、日化、纺织服装等也有很多的市场空间。
2016年，海康威视专门成立了子公司杭州海康机器人技术有限公司，主要聚焦机器人领域。作为独立运行的一家子公司，它可以构建自己的整个技术框架和产品体系，同时拓展自己的营销网络。
在外界来看，海康威视做机器人跨度非常大，但在海康机器人总裁贾永华看来，这是一个非常自然的过程。海康威视在硬件、嵌入式、ISP、模式识别等领域有非常深厚的积累，这些也都是机器视觉的基础核心技术，因此进军机器视觉是顺理成章的。当然，机器视觉产品形态、应用场景以及具体的技术指标上有差别，在产品设计上也需要转换思路。
另外，海康威视在视频技术、AI算法及大数据分析领域的积累，可以赋予机器人更好的环境感知、自主定位、路径规划能力，这让海康机器人在多机器人的群体调度、仓储优化等方面具备先天优势。移动机器人在海康威视桐庐工厂的规模化应用也印证了这点。有了产品，加上场景化的应用经验，海康机器人能提供更优质的产品服务和更及时的售后服务保障。
工厂为什么需要这样的技术？
海康机器人负责人贾永华是海康威视28人创始团队成员之一，曾负责机器视觉算法研究。之所以选择以独立子公司的形式运作，是因为胡扬忠和贾永华发现，消费端的个性化正在传导至工业生产领域，中国的离散化制造越来越多，很多产品都需要定制化、小批量生产，这给企业的生产制造端带去许多挑战。
“仅拿汽车举例，原来我们买车就桑塔纳等那么几款，而现在仅奥迪A6这个细分型号下就有很多款，原来一条生产线全部做完，但是现在很多工厂都需要混线生产，订单越来越多样化，工厂必须越来越快地响应市场。 ”贾永华告诉《中国企业家》。
在这种情况下，虽然每个工厂单个设备的自动化水平都很高，但如果每个生产环节相对离散，就需要灵活的物流运输、多维的感知设备去串联各环节关键点，让系统性的软件平台来做调度和规划，甚至是自主决策。而柔性供应链，大多具备小批量多批次的特点。胡扬忠和贾永华发现，这是机器视觉和移动机器人的巨大机会，也成为海康机器人当下最主要的业务方向。